營銷迎來新時代 企業如何贏在終端

地板同質化現象充斥于產品、品牌運營等方方面面，這是地板行業不爭的事實。當某家企業做鎖扣時其他企業馬上研發鎖扣技術，當某家企業做仿古時其他企業跟風，當有企業申請免檢時其他企業也申請，請代言人蜂擁而上，產品認證和馳名商標很常見。如何打破地板同質化局面，讓自家的地板新品更具強勢的市場占有率？開拓新時代的地板營銷方式，做好終端，顯得十分必要。 　　抓住新品落地營銷的主要矛盾，找到解決問題的關鍵按鈕，關鍵點突破，簡單化操作，往往能順利解開終端推廣的困局。 　　在新品推廣過程中，如果說廣告是品牌向消費者發出的情書，那么終端則是品牌與消費者的第一次邂逅。消費者可能會因為“情書”的精彩而愛上品牌本身，沖動式敞開心扉，產生消費，但大多數消費者還是會選擇將“情書”暗藏于心，若無其事地來到約會地點──終端，通過細心的觀察和溝通，面對面地感受品牌的精彩，而后才敞開心扉，將感情付出給品牌。在這里，終端不僅是產品銷售的載體，還充當了品牌宣傳全新媒體的角色。 　　核心價值口號化 　　提煉產品的核心價值要象創作系列廣告標題那樣一針見血，直達消費心中最敏感的神經，因為它將作為“終端八化”中的第一核心信息，被貫徹到終端銷售的每個細節中去。實現對消費者心智的占位，也對后來者進行有力的戰略防御。 　　產品包裝符號化 　　新品在終端亮相，包裝如同電視廣告一樣重要，因此必須像重視廣告創意那樣重視新品的包裝。在包裝信息過度的時代，最容易在消費者的心智留下永久烙印的莫過于——符號。 　　終端陳列生動化 　　陳列生動化的首要任務是要率先向消費者傳遞出一條重要的銷售信息，就是要讓你的新品在眾多產品中跳出來，讓消費者在第一時間注意到你，其次要做到讓消費者容易挑選，容易拿到。陳列生動化的意義在于，當其它品牌都在對消費者輕聲細語的時候，它則象個大喇叭，向你的目標消費者喊出了第一句話。 　　單一物料規模化 　　營銷物料只有出現在正確的位置，才能有如戲劇中的布景和道具一樣，為銷售助力，為品牌傳播加分。單一物料的規模化應用，不僅能夠節省成本，還能起到意想不到的效果，重點出擊，不僅能夠形成視覺沖擊力，更重要的是能加深新品的印象力。 　　促銷人員全能化 　　一方面是促銷人員的精挑細選。選擇與新產品的性格、調性相一致的促銷員，終端銷售人員不一定只是女青年，事實上完全可以根據自己“終端廣告片”對“主角”的要求，選擇適合產品的促銷人員。 　　一方面是促銷人員的系統培訓。終端促銷員是“終端廣告片”的“主角”，是這個時刻的品牌代言人，因此他們的著裝、舉止、話術都很重要。對于沒有進入購買狀態的參觀者，他們需要傳達出核心銷售信息，而對于駐足觀望的顧客，他們則立即需要機敏地演出整部廣告片，對于達成購買的消費者，他們需要為下一次的重復購買打好基礎。根據你產品的“劇本”培訓好終端銷售人員，直到他們學會“表演”為止。 　　促銷活動極致化 　　新品的促銷最忌花樣繁多，能把單一的手段規模化、持續化運用到極致，必然會起到與眾不同的效果。 　　消費傳播口碑化 　　讓消費者發揮再次傳播的作用。凡是接觸過產品的消費者，都不能放過，買過的，讓他帶著產品和對產品的美好印象回去，沒有買的，讓他帶著產品資料回去，以便加深對產品的了解。買不買，他都可能成為再次傳播的主角，也可能從潛在的消費者最終轉化為下一個實際消費者，這就是口碑傳播的力量。 　　信息反饋及時化 　　新品既然在終端和消費者有了第一次約會，留下一些受眾基本信息就成為可能。顧客對產品的看法、好感、顧慮，通過哪些渠道得到的產品信息等等，收集回來的一線消費者反饋能夠對市場推廣工作起到直接的指導作用。這就是“終端媒體”發揮的互動溝通的作用。 　　“終端推廣八化”從實踐中來，到實踐中去，目前，已經作為企業終端推廣的思想旗幟，引領著一線營銷隊伍，把一個個終端賣場變成新品的宣傳陣地，變成收獲的曬谷場。