經(jīng)銷商如何處理顧客異議

　　一、客戶異議處理的時機

 　　1、在客戶異議出現(xiàn)之前就用銷售技巧解決掉

 　　這是客戶異議處理的最佳時機，從消費者行為學角度說，如若讓客戶講出異議，克服它的難度就會大大增強，因為客戶一旦說出反對意見，他的自尊心就會讓他去堅持這個異議，這樣說服的難度就會大大增強。最好的推銷技巧是在他提出異議之前就將異議克服掉，同時，如果你在產(chǎn)品介紹的時候，一種異議反復出現(xiàn)的話，就說明你的推銷是有問題的，你必須分析并改善你的推銷。你可以用旁人的身份，比如：“有的客戶說……”，“我的客戶某某在購買的時候有這種想法……”來化解客戶異議。

 　　2、在客戶異議出現(xiàn)的時候用銷售技巧解決掉

 　　當客戶提出一個他非常關心認為非常必要的問題，如果不解答就無法往下進行的時候，你應該馬上解答這個問題，否則客戶就會失去興趣，他覺得你是在背書，故意不理睬他，或者對他的問題不感興趣。這種情緒一旦形成，你的推銷也就完蛋了。

 　　3、在客戶異議出現(xiàn)之后用推銷技巧化解

 　　有些客戶異議，比如價格，如果當客戶不了解你產(chǎn)品的優(yōu)點的時候，馬上回答勢必會造成他認為價格偏高，從而全盤拒絕你的推銷。這樣的問題就要放在后面來解決。你可以愉快地說：“我馬上就要談到價格了。”、“我很高興您對價格感興趣，過一會當我談價格的時候，您一定會感到滿意的。”或者“價格包含許多因素，如尺寸、型號、交易條件和裝運等，等一會我詳細來談好嗎？”

 　　4、即使客戶異議出現(xiàn)也不回答的推銷技巧

 　　是指那些無意義或不相干的反對意見，也許客戶隨便一說，也許就他的一個托詞。這要求你細心觀察，如果他說得時候心不在焉，那你就不要理睬他。這種無意義的客戶異議有時和客戶的個性有關，比如爭強好勝的客戶等等，如果回答反而會耽誤正事，或者引火燒身，不回答客戶異議也是一種推銷技巧。但如果對方第二次提出來，那你就要注意了，這個問題對他很重要，你要馬上解決，否則他會反感的。

 　　二、客戶異議處理的推銷技巧

 　　推銷技巧步驟1：傾聽客戶異議

 　　傾聽，不僅表示對客戶的尊重，更要聽清楚客戶想要講什么。你要鼓勵對方，并通過一些問題來鼓勵對方講出異議，比如：“您能說得更詳細一些嗎？”、“請您再講一遍好嗎？”“您的這個想法很有意思。”這樣一邊說一邊記。這個過程是非常必要的，通過詢問你可以讓客戶重新認真思考自己的異議，并準確地表達出來，這對你解決客戶異議是十分必要的。傾聽是個重要的推銷技巧。

 　　推銷技巧步驟2：表示理解客戶異議

 　　這是一個必須的推銷技巧。當客戶提出異議的時候，他的情緒是緊張的，他要準備迎接你的反擊了。但此時你要用表示理解這個技巧讓他松弛下來。一個不愿意被說服的人，是永遠不能被說服的，你必須改變他的敵意。你可以通過“我非常理解您的想法……”，“我也有同樣的感受……”“我知道您的意思了;您的擔心……”這樣的話表示，你和客戶是站在一起的共同面對問題，來淡化雙方?jīng)_突的氣氛。

 　　推銷技巧步驟3：重述客戶異議

 　　你可以將客戶異議歸納出來，然后用提問的方式重述，讓客戶確認。比如：“某某女士，您的問題是太陽能熱水器能否真的省錢？”、“某某先生，綜合您剛才說的，你的擔心是產(chǎn)品的售后維修工作，是嗎？”

 　　這是一個十分必須的推銷技巧，因為有很多時候客戶異議連他自己都不明確，如果此時你急于按照他說得去解釋，往往可能跑題，當他不感興趣的時候，你就失敗了。先使客戶意見具體化有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因，這樣你才能有的放矢。在這里你可以用推銷詢問技巧。

 　　推銷技巧步驟4：提出解決客戶異議的建議或方案

 　　當你把所有鋪墊都做好以后，就可以拿出解決客戶異議清晰有效的推銷技巧了。或是對客戶異議進行有效的解釋，或是針對客戶異議提出解決方案。在這個步驟一定要注意，你是為了成交，那么你所提出的解釋，應該是有助于成交的，而你提出的方案（比如價格優(yōu)惠等）也是為了成交的。

 　　推銷技巧步驟5：促成交易

 　　如果客戶同意了你對客戶異議的處理，那下一步呢？呵呵，別傻了，趕快成交吧，有些推銷員傻呵呵地為了解決客戶異議喋喋不休，結(jié)果耽擱了成交時機，每當解決完一個客戶異議就是成交的最好的時機，快啊，還等什么！在以后我們還要介紹很多的成交的推銷技巧，幫你輕松成交的。