電子商務成涂料企業渠道“救心丸”

大型賣場一直是涂料商家傳統渠道的主流，近年來卻成為涂料企業的一塊心病，利潤沒見擴大，而賣場租金的重負卻一直困擾著涂料商家。居然之家、紅星美凱龍、歐亞達等全國性賣場擴張迅猛，而急劇擴張也給涂料企業帶來租金壓力上漲，涂料商家也開始將電子渠道擺上日程。 　　 　　企業備受賣場壓榨之苦 　　 　　對于涂料企業而言，自然感覺備受賣場壓榨之苦，陷入困境，從前年起業界輿論尤以經銷商為主，“斗地主”之聲就不絕于耳，而到了去年至今年初，經銷商則以“撤場”這一實際行動坐實與“地主”之爭。這一現象甚至直接影響到今年三月的沿海三展：今年沿海三展人氣異常旺盛，恰恰是因為經銷商“撤場”、“換牌”迭起，導致賣場、廠家各色人等都沒法坐得住了，于是紛紛前往展會探尋風向標。 　　 　　事實上，“企業+展會+連鎖賣場+經銷商”模式，曾經被家居建材企業公認為是主流的、先進的營銷模式。眾多品牌大多是通過參加沿海三展而尋找到經銷商，并由此和家居賣場建立“戰略合作伙伴”關系。 　　 　　企業進入高端賣場，一則銷售產品，二則形成“高端品牌”口碑，二者相輔相成——“可以肯定的說，早期跟著連鎖賣場走的企業，是掙了錢的。”受訪企業承認，所謂“戰略合作伙伴”，就預示著大家互惠互利、合作共贏。確實，這種合作關系使企業、經銷商和賣場三方獲得了巨大利潤。但是近年來，隨著家居賣場過快擴張，越來越多家具品牌(尤其是經銷商)感受到自己是“被擴張”。 　　 　　如今的某些連鎖賣場，在廠商看來，已經不是雞肋可以形容，有受訪企業告訴記者：“房租年年漲，物流消耗大，賺錢不多，這樣的后果是商場表面似乎是良性發展，但其實上岌岌可危。”他說：“涂料廠商被迫跟進，被動布局，成本飆升，利潤攤薄，最痛苦的是賣場經銷商，昂貴的租金、苛刻的規定，資金的占用，讓其稍不留心就會完敗退場。”——很不幸，這一席話如今都是擺在賣場面前殘酷的現實。 　　 　　企業找新渠道電子商務成“救心丸” 　　 　　經濟不景氣，人們的閑暇時間反而多了，于是流連網絡成了最省錢的方式。由此，也推動著電子商務的發展。涂料電子商務也勢在必行，因為一方面消費者的網絡購物習慣已普遍形成，另一方面涂料企業在2008年前后的普遍擴張，將產能提升到了某個高位，而在如此差的線下銷售行情之下，必須尋找新的渠道出口以釋放產能。在這種情勢下，電子商務似乎成了“救心丸”，但實則對企業而言，急躁不得，電子商務的推進可能“牽一發而動全身”，不全盤考量而盲目介入將非常冒險。 　　 　　而就線下賣場而言，一是要調定位，“你要觀察到你所服務的對象，他們有什么變化。你也要有相應的變化。”比如富森，曾經的定位與盈利模式雖然讓其獲益不少，但是如今看來不得不有所調整了，而紅星對山東、四川和江西品牌的接納也是調整市場定位的強烈信號。二是降租金，“城里的賣場租金要降下來自然有些困難，但是你總得想辦法擴展這個降價空間啊。” 　　 　　而一種類似宜家“郊區化經營”模式的異軍突起則昭示著線下傳統賣場的上述兩條路一定要走。模式的營銷避開了高價租金，讓涂料經銷商大松一口氣，而其價格定位也相應調整得更加親民、大眾——對涂料家居有剛需的消費者，對價格自然也相當敏感。