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涂料業(yè)務員如何化解推銷中常見的三種拒絕
- 回答：0 瀏覽：4306 提問時間：2012-09-24
- 業(yè)務員在推銷的過程中，遇到的最多的拒絕有以下三種：需要時我給你打電話，我們不需要，負責人不在。很多業(yè)務員遇到此類問題常常感到很困惑，不知道其中原因，也不知道怎樣來解決，導致業(yè)務開展不利，成交率很低，其實任何一種拒絕都是有原因的，并且為成交做準備。
一、需要時我給你打電話 http://www.zimoshuijing.com
我們很多業(yè)務員在銷售拜訪時，不善于觀察客戶店內(nèi)情況就對客戶進行推銷，因此常常遭到此類拒絕，其實這類拒絕一般是“客戶這時候正忙”。這時候你需要判斷的是客戶還要忙多久，如果會忙太長時間，那么，你可以留份資料給客戶，然后禮貌離開，并且標明下次拜訪時間，當然如果是首次拜訪，走的時候可以要個電話，以便溝通，當天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信，并簡單說明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷做準備。 如果觀察到客戶只是短暫的忙，你就等客戶忙完后再展開推銷，你可以先等一會兒，等待有時也會讓客戶有愧疚感的。記得作者孟慶亮有一次去協(xié)同拜訪一個大客戶，當時其正在盤點，而我們也沒有下一站的拜訪計劃，故決定等待客戶，當天足足等了客戶3小時，在等待中我們沒有純粹等待，而是我?guī)ьI業(yè)務員一起幫助客戶盤點。主動付出讓客戶覺得欠了你的，同時覺得你的為人可以。當然這個客戶也就這樣被開發(fā)了，而且是VIP大單。
二、我們不需要 http://www.zhhyy.cn
這個拒絕是最為普遍的，拒絕的背后并不是完全不需要，而是“客戶不了解”你的公司及產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處，當產(chǎn)品同質(zhì)化時，一般都會這樣拒絕你，但是如果你是帶著一個獨具特色的產(chǎn)品也是較少遇到的，但是遺憾的是目前的競爭大多是同質(zhì)化的產(chǎn)品。
因此，你需要的是在拜訪客戶的時候做好充分的準備，讓客戶了解你的公司、模式、產(chǎn)品特點等，從根本上解決客戶銷售你的產(chǎn)品過程中產(chǎn)生的各種擔心，并保證其利益，讓客戶無后顧之憂來銷售你的產(chǎn)品。同質(zhì)化狀態(tài)下，銷售自己，銷售模式比銷售產(chǎn)品更為重要，因為客戶更為關注的是穩(wěn)定、持續(xù)的利益。
三、負責人不在
這個拒絕的理由也是大多數(shù)業(yè)務人員在陌生拜訪中常見的一種拒絕狀況，其實問題的原因和上面第三條的原因差不多。
記得作者孟慶亮在為石家莊市華新藥業(yè)進行頂克品牌制定VIP政策時，某地區(qū)的一個業(yè)務員下到一個市場拜訪一個大客戶就是多次被這個理由進行拒絕的，而他不告知我們真實狀況，而埋怨我們的這個VIP辦法不可行，后來片區(qū)經(jīng)理請我們隨訪這個客戶，在路上他還在說我們定的價太高、量太大客戶不會接受。 當我們隨訪到這家店，我們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員進到店內(nèi)又是一個簡單拜訪，即不給店員禮物，也沒有給店員介紹公司及模式，只是給了店員看了一下產(chǎn)品包裝盒，當時店內(nèi)同類產(chǎn)品已經(jīng)很多，當然再次被店員以“負責人不在店內(nèi)”理由拒絕。當看到這里，我馬上上去，給了這個店員一個小禮品，并且用2分鐘不到說了模式的幾個關鍵保障，店員好像感覺倒了機會，馬上說，“你等一下”。于是上樓請下負責人，一看老板，就知道了店員與老板是父女關系，當然1個小時的溝通，這個終端簽訂了一個VIP定單。
以上問題及解決，暗示了一個規(guī)律，人每天都在遇見問題，我們要養(yǎng)成的好習慣就是要發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的原因，才能有針對性的想出辦法解決它。另外，銷售是從拒絕開始的，如果我們能把所有拒絕都找出來，并發(fā)現(xiàn)原因，聯(lián)合同企業(yè)團隊成員一起出謀化策，沒有不能解決的拒絕。 -
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